Поставщик промышленного оборудования, Новосибирск, 25 человек. Три менеджера по продажам обрабатывали 30–40 входящих заявок в неделю. Цикл сделки - 2–3 месяца. Проблема звучала знакомо: менеджеры тонули в рутине и теряли лиды на этапе follow-up. Когда руководитель посчитал, сколько сделок упустили за квартал из-за «забыл перезвонить», стало понятно - нужно что-то менять.
Диагноз
Я провёл неделю внутри отдела продаж, прежде чем предложить решение. Вот что увидел:
- Менеджеры забывали перезвонить - 40% лидов не получали follow-up вовремя. Не потому что менеджеры ленивые. Потому что у каждого одновременно 15–20 сделок на разных стадиях, и голова не резиновая.
- CRM (amoCRM) заполнялась кое-как: половина карточек без комментариев, статусы устаревшие. Менеджеры говорили: «Мне проще продавать, чем заполнять CRM.» И они правы - их задача продавать.
- Руководитель не видел реальной воронки - принимал решения вслепую. Сколько сделок на каком этапе? Где узкое место? Никто не знал.
- КП готовились вручную: менеджер тратил 40 минут на типовое коммерческое предложение. Копировал старое КП, менял цифры, проверял цены, форматировал. Рутина.
Что настроили
Мы подключили AI-агента Марка к трём системам: amoCRM, корпоративная почта и Telegram рабочей группы. Вот что он делает:
- Квалификация входящих заявок. Приходит заявка с сайта или почты - Марк анализирует текст, определяет бюджет, сроки, тип оборудования. Заносит в CRM с полным контекстом. Менеджер открывает карточку и видит всё, что нужно для первого звонка.
- Автоматические follow-up цепочки. День 3 - полезная статья по теме запроса. День 7 - релевантный кейс из отрасли клиента. День 14 - напоминание с обновлённой ценой. Каждое касание - осмысленное, не «просто напоминаю о себе».
- Черновики КП. Марк формирует коммерческое предложение на основе запроса клиента: подбирает оборудование из каталога, подставляет актуальные цены, добавляет условия доставки. Менеджер проверяет и отправляет - 15 минут вместо 40.
- Полное заполнение CRM. Каждый звонок, каждое письмо, каждый контакт - Марк фиксирует. Менеджерам больше не нужно «заполнять CRM» - она заполняется сама.
Shadow Mode: 5 дней наблюдения, 10 дней в режиме помощника. К концу третьей недели - автономия на квалификации и follow-up. КП по-прежнему проходят через менеджера, но подготовка стала быстрой.
Результаты за 4 месяца
Три менеджера остались - никого не сокращали. Но теперь каждый обрабатывает больше сделок и тратит время на переговоры, а не на рутину.
Что пришлось доработать
Первый месяц Марк слишком агрессивно квалифицировал заявки. Мы задали порог бюджета, ниже которого лид помечался как «низкий приоритет». Звучит логично, но на практике часть «мелких» заявок перерастали в крупные контракты. Клиент начинал с запроса на один насос, а через месяц закупал линию на 8 миллионов. Мы скорректировали пороги и добавили правило: если компания крупная, приоритет повышается вне зависимости от суммы первого запроса.
КП для нестандартного оборудования агент не мог делать сам - слишком много технических нюансов, которые знает только инженер. Для таких случаев менеджер работает по-старому, Марк только напоминает о дедлайне и следит за статусом. Мы не стали пытаться автоматизировать то, что требует экспертизы. Это честный подход.
Интеграция с amoCRM прошла за день - API хорошо документирован, стандартные поля. А вот подключение каталога с ценами заняло неделю. Данные хранились в 4 разных Excel-файлах: прайсы от разных поставщиков, актуальные и устаревшие, с разными форматами. Пришлось всё свести в единую базу. Опять же - подготовка данных заняла больше времени, чем настройка самого агента.
Неожиданный эффект
Через 3 месяца руководитель впервые увидел реальную воронку продаж. Не ту, которую менеджеры рисовали в отчётах, а настоящую - с актуальными статусами, сроками и суммами. Оказалось, что 60% сделок зависали на этапе «ожидание ТЗ от клиента» - и никто этого не замечал. Менеджеры думали, что клиент «думает». А клиент просто забыл отправить техзадание.
Когда добавили автоматическое напоминание клиентам о ТЗ (мягкое, с предложением помочь составить), цикл сделки сократился с 2.5 до 1.5 месяцев. Это было не запланировано. Мы просто дали руководителю данные, которых у него раньше не было, - и он сам нашёл узкое место.
Вот что я люблю в таких проектах: ты приходишь решать одну проблему, а по дороге находишь три других. И часто эти «побочные» находки дают больше, чем основная задача.